Emotionales Verkaufen bedeutet Menschen richtig einschätzen können und dann angepasst kommunizieren

No comments

Emotionales Verkaufen ist in aller Munde. Aber was ist emotionales Verkaufen überhaupt? In Bildern sprechen und Stories erzählen statt Fakten aufzählen oder steckt doch mehr dahinter?

Emotionales Werteprofil des Kunden erkennen ist der erste Schritt zum emotionalen Verkaufen

Die Ausgangssituation: Der Verkäufer strebt den Abschluss an. Der Kunde möchte nichts verkauft bekommen, sondern ein Einkaufserlebnis.

Emotionales Verkaufen stellt den Kunden und dessen Werte- und Motivwelt in den Mittelpunkt und heißt so individuell zu verkaufen, wie es mein Gegenüber ist. Dabei sind der Einsatz von Metaphern, Storys und Berichten nicht alleiniger Kern, sondern stellen Elemente dessen dar, das emotionale Kaufimpulse auslöst.

Zum emotionalen Verkaufen gehört es bei hochpreisigen Produkten und Dienstleistungen neben emotionalen Kaufimpulsen auch immer gleichzeitig rationale Kaufhemmnisse zu verhindern.

Auch wenn die Phasen eines Verkaufsgespräches, an dessen Ende der Kunden Entscheidungssicherheit aufgebaut hat und kauft, meistens die gleichen sind, so ist die Gewichtung der Phasen und Geschwindigkeit in der man durch die Phasen geht, unterschiedlich.

Denn was den einen emotional anspricht, lässt den anderen wiederrum völlig kalt oder verunsichert ihn gar. Und wo ein Teil Ihrer Kunden viel emotionale Energie benötigt und der Ratioanteil gering ausfallen muss, ist es beim anderen Teil Ihrer Interessenten umgekehrt.

Wenn der Gottschalk dem Innenminister de Maizière etwas verkaufen will …

Was genau heißt das – das emotionale Werteprofil des Kunden erkennen und sich ihm anpassen? Stellen wir uns folgendes Szenario zur Veranschaulichung vor: Thomas Gottschalk und de Maizière sollen das aktuelle iPhone verkaufen. Thomas Gottschalk präsentiert das Produkt mit vollem Körpereinsatz und dynamisch schwungvoller Körpersprache – dies entspricht seiner Persönlichkeit und Werte- und Motivwelt: „Das hier ist die Mona Lisa unter den Smartphones. Bildschön und von allen begehrt. Aber nicht nur, dass es ein schickes und elegantes Handy ist. Sie erhalten das modernste und innovativste Gerät, das voller Neuerungen und noch nie dagewesener technischer Features daherkommt. Das Gerät verspricht dank hunderttausender Apps Abwechslung, Individualität und Spaß ohne Ende.“

Ganz anders de Maizière: Er listet emotionslos und sachlich, aber sehr ausführlich alle vorliegenden technischen Angaben im Detail auf. Danach schildert er, dass hoch qualifizierte Ingenieure das Gerät in über 50.000 Arbeitsstunden perfektioniert und alle geltenden Qualitätsstandards übertroffen haben. Zudem analysiert er messerscharf, warum das Gerät virenfrei bleibt und wie Daten kryptisch verschlüsselt auf zwei unterschiedlichen Medien gesichert werden, wodurch ein Datenverlust und ein Ausspähen ausgeschlossen sind. Er wird auf die Garantiebestimmungen eingehen und dem Kunden auf jeden Fall die Verlängerung der Garantie empfehlen, denn sicher ist sicher.

Verkäuferschlüssel und Kundenschloss

Und nun stellen Sie sich vor, Thomas Gottschalk bietet das iPhone Herrn de Maizière als Kunde an – und umgekehrt. Es treffen zwei Kommunikationsdesigns aufeinander, die nicht zueinander passen, keiner der beiden hat den Schlüssel zur Werte- und Motivwelt des anderen.

Auch in der „richtigen“ Verkäuferwelt sind die Folgen fatal: Kunde und Verkäufer reden konsequent aneinander vorbei. Beim Kunden können niemals ausreichend wirkungsvolle emotionale Kaufimpulse ausgelöst werden. Im Gegenteil: Der Kunde findet genügend Gründe, die aus rationaler Sicht gegen einen Kauf sprechen. Pointiert ausgedrückt: Der Verkäuferschlüssel passt nicht ins Kundenschloss.

Erkenne zuerst dich selbst, dann den anderen

Eindeutige Zusagesicherheit entsteht, wenn genügend Kaufimpulse ausgelöst und gleichzeitig rationale Kaufhemmnisse verhindert werden. Dem Verkäufer liegt mithin ein klares Ja vor, er kann sich sicher sein, dass er dem Kunden etwas verkauft, was dieser wirklich im Verlaufe des Gesprächs mehr und mehr wünscht.

Voraussetzung ist, dass der Verkäufer während der Beratung und des Verkaufsgespräch das Emotions- und Wertesystem des Kunden anspricht. Der Verkäufer sollte darum die verschiedenen Emotionsprägungen und damit Emotionsprofile kennen, mit denen die Kunden sein Vorgehen jeweils durch die Brille ihres persönlichen Motiv- und Emotionsschwerpunktes bewerten. Denn dann kann der Verkäufer den Kunden sowohl auf der rationalen als auch der emotionalen Ebene überzeugen.

Beim emotionalen Verkaufen gibt es eine Regel, die besagt, dass der Verkäufer zunächst einmal sich selbst kennen und erkennen lernen muss, um danach seine unterschiedlichen Interessenten und Kunden einzuschätzen.

In drei Schritten zur Zusagesicherheit

Entscheidend ist, dass Sie wissen, welche Emotionssysteme bei ihnen selbst dominieren und welches bei Ihrem Kunden. Dabei können Sie unterscheiden:

  • die progressive Erneuerer-Emotionsprägung,
  • die expansive Sprinter-Emotionsprägung,
  • die nach Harmonie strebende Partner-Emotionsprägung und
  • die sicherheitsorientierte Kalkulator-Emotionsprägung.

Analysieren Sie zunächst einmal Ihre dominierenden Emotionsprägungen. Lieben Sie das Neue und Unbekannte, die Abwechslung und das Progressiv-Innovative (Erneuerer-Emotionsprägung)? Oder wollen Sie jede Gesprächsrunde dominieren, Top-Ergebnisse erzielen und besser sein als andere (Sprinter-Emotionsprägung)?

Geht es Ihnen primär um Beziehungen, Geborgenheit, um Vertrauen und Menschlichkeit (Partner-Emotionsprägung)? Oder stehen bei Ihnen die Zahlen, Daten und Fakten und der Erhalt des Status quo im Mittelpunkt (Kalkulator-Emotionsprägung)?

Sie finden sich in mehr als einer Emotionsprägung wieder? Keine Sorge, das ist normal und auch bei Ihren Kunden so. Bilden Sie eine Rangfolge mit Gewichtung und damit ein detailliertes Werte- und Emotionsprofil.

Im zweiten Schritt arbeiten Sie Ihre Kundendatenbank durch und analysieren Sie: Welche Emotionsprägungen sind bei welchen Kunden die dominierenden? Können Sie Kunde für Kunde für jeden ein Emotionsprofil erstellen?

Versuchen Sie sich als „Profiler“, diskutieren Sie im Team, holen Sie sich Unterstützung durch Experten, die auf die Analyse der Emotions- und Wertesysteme spezialisiert sind.

Emotionales Verkaufen = Emotionale und rationale Überzeugungsarbeit

Sie wissen jetzt, welche Kunden welches Emotionsprofil haben. Und es liegt auf der Hand, diese Einschätzung bei Neukunden ab sofort direkt beim Erstkontakt vorzunehmen und sie im Laufe des Kundenkontakts immer mehr zu verfeinern. Dazu schulen Sie Ihre Wahrnehmungsfähigkeit, um an Indikatoren wie zum Beispiel der Körpersprache, der Sprache, dem äußeren Erscheinungsbild und vor allem den Kundenaussagen das Emotionsprofil der Gesprächspartner einzuschätzen.

Im dritten Schritt können Sie für die vier Emotionsprägungen spezifische Gesprächsleitfäden, passgenaue Gesprächseinstiege sowie wirksame Einwandbehandlungsmethoden und Abschlussszenarien entwickeln, damit zu jedem „Schloss der passende Schlüssel“ von Ihnen eingesetzt werden kann. Ziel ist es, die Kunden emotional und rational zu überzeugen.

Negative Emotionen verhindern

Stellen wir uns nochmals vor, wie der extrovertierte Verkäufer Thomas Gottschalk auf den Kunden de Maizière trifft: Durch sein Verhalten hat Gottschalk bei de Maizière negative Gefühle entstehen lassen, die zu Unlust führen. Die Zusagesicherheit beläuft sich auf null. Ihnen dürfte dies in Zukunft nicht mehr passieren, weil Sie wissen, wie sich die bevorzugten Werte- und Emotionssysteme von Kunden und Verkäufern aufeinander abstimmen und Kunden ab sofort auf der emotionalen und der rationalen Ebene begeistern lassen.

Emotionales Verkaufen in Form der BrainSALES® Methode erlernen

Weitere Informationen zum Thema und wie man es erlernen kann, um seine Erfolgsquote spürbar zu steigern, bieten unsere Seiten BrainSALES® Vertriebstraining und BrainSALES® Methode. Dort können Sie unsere Gratis-PDF runterladen und Antworten auf Fragen bekommen, warum oft Rabatte unnötig gewährt werden und was man tun kann, um häufiger Neukunden zu gewinnen.

Über Kommentare freut sich das gesamte BrainSALES® Team. Gerne ich, Sinisa Trisic, Ihnen für Fragen oder Anregungen zur Verfügung. Einfach anrufen unter 0711 490 477 02 oder E-Mail an trisic@brainsales.de.

Gehirnfreundliche Grüße

Ihr

Sinisa Trisic

BrainSALES®Emotionales Verkaufen bedeutet Menschen richtig einschätzen können und dann angepasst kommunizieren

Related Posts

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.