Parallelen und Gemeinsamkeiten des Vertriebs mit Wettkampfkarate Teil 1 von Sinisa Trisic

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Die BrainSALES® Methode geht von 7 Bestandteilen und 3 Ergänzungen eines Verkaufsprozesses und Verkaufsgespräches aus. Diese sind:

 

  1. B e prepared
  2. R elationship
  3. A ttention
  4. I nformation
  5. Benefit Chai N
  6. S ales Pitch
  7. A ssurance
  8. L isten
  9. E ffect
  10. S ynchronisation

Das Wort BrainSALES® gibt den roten Faden in Form eines Akronyms vor. So ergeben der jeweils erste und bei Benefit ChaiN der letzte Buchstabe an einander gereiht die geschützte Marke BrainSALES®.

 

Ich skizziere im Blog jeweils die Bestandteile und seine Ausprägungen im Wettkampfkarate, um gleich anschließend jeweils die Parallelen zum Vertrieb herzustellen und dabei Tipps für Ihre Praxis zu geben, damit Sie im Sinne eines Profisportlers Ihre Vertriebsfertigkeiten steigern und dadurch häufiger zum Abschluss kommen.

 

  1. Be prepared

 

Karate: Vorbereitung auf den Kampf

Vertrieb: Vorbereitung auf den Termin

 

Bestreitet der Karateka einen Wettkampf, dann kämpft er wie im Training auch, zu aller erst immer mit sich selbst und erst an zweiter Stelle mit seinem Gegner. Natürlich verfolgt der Kämpfer auch das Ziel den Kampf und später das Turnier zu gewinnen. Das ist nur dann möglich, wenn er zuvor seinen inneren Kampf gewonnen hat.

 

Jeder erfolgreiche Wettkampfkarateka durchläuft vor seinen Kämpfen immer die gleiche mentale Prozedur. Ob er den Kampf gewinnt oder verliert, entscheidet sich bereits hier! Hat er Zweifel und sieht keine klaren Bilder seiner Treffer und seines Sieges oder gar der Siegerehrung am Abend, kann er nicht alle Ressourcen aktivieren und wird mit hoher Wahrscheinlichkeit verlieren. Es sei denn, sein Kontrahent ist noch schlechter vorbereitet und unerfahren.

 

 

 

Tipp: Betreiben Sie vor einem Termin State Management.

 

Holen Sie Szenen und Bilder aus der erlebten Vergangenheit in Ihr Bewusstsein. Hören Sie oder sprechen Sie nach, was Sie damals in dieser Situation gesagt haben.

 

Ihre innere Kommunikation oder verbale Aussagen spricht Botschaften darüber, wie Sie von anderen wahrgenommen werden und was Sie sind oder tun. Beispiel: „Ich agiere souverän. Ich trete selbstsicher und gut vorbereitet auf.“

 

Je häufiger Sie dieses Ritual vor Terminen durchschreiten, je einfacher und effektiver werden Sie sich in einen Top-Zustand versetzen und im Anschluss souveräne Gespräche führen und dabei auch noch mehr Spaß haben.

 

 

  1. Relationship

 

Karate: Sich vor dem Gegner respektvoll vor und nach dem Kampf verbeugen

Vertrieb: Beziehungsebene zum Gesprächspartner und dem gesamten Entscheidungsgremium aufbauen

 

Das Betreten der Kampffläche und Begrüßung laufen nach dem immer gleichen Ritual und völlig synchron mit Gegner und Schiedsrichter ab. Ein Karateka trägt einen blauen Gürtel und Faustschützer, der andere trägt rot.

 

Im Spitzensport wird der erfolgreiche Karateka im Laufe der Zeit zu den Kampfrichtern während der Turniere und bei Verbandstreffen eine Beziehungsebene herstellen. So unparteiisch sie sein mögen, so sehr bleiben sie Menschen.

 

Hat ein Sportler zum Kampfrichter eine zwischenmenschliche Bindung aufgebaut und ist ihm sympathischer als der Gegner, werden sich in allen darauf folgenden Kämpfen viele Situationen im Kampf ergeben, wo ein Punkt beiden zugesprochen werden könnte. Und diese oft kampfentscheidenden Punkte wird häufiger eben dieser sympathische und vertraute Kämpfer bekommen, weil die Kampfrichter in Bruchteilen von Sekunden eine (unbewusste und emotionale) Entscheidung treffen.

 

Tipp: Bauen Sie eine tragfähige und vertrauensvolle Beziehungsebene zum Entscheider und seinem Gremium auf.

 

Achten Sie darauf nach Möglichkeit so viele Gemeinsamkeiten wie möglich zu finden und zu thematisieren und damit eine gewisse Ähnlichkeit herzustellen.

Gehen Sie beispielsweise ohne Krawatte, wenn Sie wissen, dass Ihr Gesprächspartner keine trägt und anderes herum. Sprechen Sie in der Anfangsphase eines jeden Gesprächs in einer ähnlichen Tonlage und Geschwindigkeit wie Ihr Gesprächspartner.

Wenn Sie hier ohne nachzuäffen zudem eine ähnliche Körperhaltung einnehmen und sich „einschwingen“, wird sich Ihr Gesprächspartner bei Ihnen viel eher wohl fühlen und Vertrauen fassen, als wenn Sie sich völlig gegensätzlich verhalten.

 

Fortsetzung im nächsten Blog. Vielen Dank für Kommentare, Anregungen und Fragen.

Gehirnfreundliche Grüße

Ihr

Sinisa Trisic

BrainSALES®Parallelen und Gemeinsamkeiten des Vertriebs mit Wettkampfkarate Teil 1 von Sinisa Trisic

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3 comments

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  • Jana Frantal - 23. Oktober 2016 reply

    Hallo Herr Trisic, super Idee Sport und die Realität zu verbinden. Es hat mir viel Spraß und Inspiration gegeben.
    Ich wünsche Ihnen erfolgreiche Zeit und freue mich auf die Vortsätzung. Viele liebe Grüße Jana Frantal

    BrainSALES® - 24. Oktober 2016 reply

    Liebe Frau Frantal, herzlichen Dank für Ihre Rückmeldung. Es freut mich, wenn ich Sie damit inspirieren konnte. Gehirnfreundliche Grüße Ihr Sinisa Trisic

  • Ralph Flügge - 27. Februar 2017 reply

    Beziehungen aufbauen ist sicher wichtig. Wie baut man sie auf? Wird leider nicht erklärt…

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