Vertriebslexikon – B

B2B (Business to Business, B2B)

Die Bezeichnung B2B wird im Allgemeinen für die Relationen bzw. Interaktionen zwischen mindestens zwei Unternehmen verwendet und dient zur Abgrenzung der der Beziehungen zwischen einem Unternehmen und einer weiteren Gruppe, wie beispielsweise Privatpersonen, der öffentlichen Verwaltung, Mitarbeitern oder Konsumenten. Im allgemeinen Sprachgebrauch hat sich der Terminus „B2B“ anstelle des Begriffs „Investitionsgüter-Marketing“ durchgesetzt.

B2C (Business to Customer, B2C)

Die Handels- und Kommunikationsbeziehungen zwischen einem Unternehmen und einer Privatperson wie beispielsweise einem Kunden oder Konsumenten werden als B2C bezeichnet. Die B2C-Beziehung gewinnt – im Gegensatz zur klassischen Medienarbeit – durch den Einsatz Neuer Medien im Rahmen der Eigenvermarktung immer stärker an Bedeutung. Diese Eigenvermarktung beinhaltete neben dem E-Commerce auch die firmeneigene Website als Werbeträger. Im Online-Bereich wird B2C meist durch Affiliate-Programme realisiert.

Bedarfsermittlung

Im Rahmen der Bedarfserfassung bzw. Bedarfsermittlung werden zwei Strategien unterschieden:

  • die Ermittlung des konkreten Bedarfs, d.h., es erfolgt eine verbrauchergesteuerte Bedarfsermittlung. Voraussetzung hierfür ist die Existenz konkreter Kundenaufträge beziehungsweise Produktionsprogramme, aufgrund derer eine exakte Stückliste nach Termin und Menge erstellt wird.
  • das Erstellen einer Bedarfsprognose, d.h., bei einmaligem oder unregelmäßigem Bedarf wird eine Vorhersage über den möglichen zukünftigen bedarf erstellt. Hierzu werden Erfahrungswerte sowie Zahlen und Fakten der Projektplanung herangezogen.

Bedarf

Unter dem Begriff „Bedarf“ werden in der Betriebswirtschaft alle Maßnahmen zur Umsetzung eines Bedürfnisses subsumiert. Zur Umsetzung eines Bedürfnisses sind einerseits der Wunsch einen Mangel bzw. ein Mangelgefühl zu beseitigen und andererseits das Vorhandensein der Ressourcen hierfür (Kaufkraft) notwendig. Die Aktion, die zur Umsetzung eines Bedürfnisses erfolgt, bezeichnet man als Nachfrage.

Bedürfnisse

Aus betriebswirtschaftlicher Perspektive wird unter dem Begriff „Bedürfnis“ ein Mangelempfinden verstanden, das aus einem Wunsch beziehungsweise einer subjektiv oder objektiv geprägten Zielsetzung resultiert. Dabei werden Bedürfnisse in der Forschung (vgl. Maslow) in fünf Gruppen untergliedert:

  • körperliche Bedürfnisse wie zum Beispiel Hunger und Durst
  • Liebes- und Zugehörigkeitsbedürfnisse
  • Sicherheitsbedürfnisse wie zum Beispiel Gesetze und Wohnraum
  • Bedürfnis nach Selbstverwirklichung
  • Geltungs- und Wertschätzungsbedürfnis

Beziehungsmanagement

Unter dem Begriff „Beziehungsmanagement“ werden im Allgemeinen alle Maßnahmen und Grundsätze für eine zielorientierte und langfristige Auswahl, Bewertung und Steuerung von geschäftlichen Beziehungen subsumiert. Folgende Formen von Beziehungsmanagement – auch als Customer Relationship Management (CRM) – werden unterschieden:

  • vertikales Beziehungsmanagement: beispielsweise Lieferantenbeziehungen und Key-Accounts
  • horizontales Beziehungsmanagement: beispielsweise das Pflegen von geschäftlichen Beziehungen zu Mitbewerben durch gemeinsame Messeauftritte, PR-Arbeit, Forschung oder Werbung
  • laterales Beziehungsmanagement: PR-Arbeit sowie die Relationen zu Medien, Behörden und Institutionen

BrainSALES®

Geschützter Begriff für eine neuentwickelte und auf wissenschaftlichen Erkenntnissen der Hirnforschung und Psychologie basierende Vertriebsmethode. Über den gesamten Vertriebsprozess hindurch werden gezielt wirkungsvolle Kaufimpulse ausgelöst und gleichzeitig rationale Kaufhemmnisse verhindert. Dies erfolgt durch angepasste Kommunikation an das Emotionsprofil und damit die Persönlichkeit des Gesprächspartners. Die Methode ist exklusiv bei der BrainSales GmbH in Form eines BrainSALES®Entwicklungsprogramms erlernbar und wurde 2015 mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis des BDVT e.V. ausgezeichnet.

Briefing

Im Rahmen eines Briefings wird beispielsweise bei einem Mitarbeitertreffen oder einer Telefon-/Videokonferenz mit Kunden oder Kollegen besprochen, was wie wo und wann erreicht bzw. getan werden soll. Umgangssprachlicher formuliert handelt es sich bei einem Briefing um eine Lagebesprechung.

Bundle

Unter „Bundle“ versteht man im betriebswirtschaftlichen Sinn das Zusammenfassen bzw. das Bündeln verschiedener Produkte zu einem Gesamtprodukt. Werden mehrere Angebote zusammengefasst, die lediglich in diesem Umfang und in dieser Form Gültigkeit besitzen, spricht man ebenfalls von einem Bundle.

Businessplan

Der Begriff „Businessplan“ bezeichnet die schriftliche Fixierung aller Planungsschritte, und zwar angefangen bei der Unternehmensgründung bis hin zur Unternehmensfortführung. Auch als Unternehmens- oder Geschäftsplan deklariert, umfasst ein Businessplan auch die Vertriebs- und Marketing-, Liquiditäts- und Finanzierungsplanung und dient durch detailgenaue Zielformulierungen dem Einsatz der Produktionsfaktoren sowie zur Wettbewerbsabgrenzung. Dabei enthält ein Unternehmensplan quantitativ verbalisierte Aussagen zur Unternehmensstrategie auf allen Ebenen und in allen Bereichen.

Business-Development

Der Bereich eines Unternehmens, der für den systematischen Neuaufbau sowohl des Unternehmens als auch von Geschäftsfeldern sowie die (Weiter-)Entwicklung vorhandener Geschäftsfelder zuständig ist, wird als Business-Development bezeichnet. In der Regel fällt dies in den Aufgabenbereich der Vertriebs- und Marketingabteilung. Im Rahmen des Business-Development werden Marktchancen identifiziert, bestehende und zukünftig mögliche Geschäftsbeziehungen zu Kunden und Mitbewerbern analysiert sowie konkrete Geschäftsmodelle und deren Umsetzungsstrategien entworfen.

Buyingcenter

Zum Buyingcenter eines Unternehmens oder einer Organisation zählen diejenigen Personen, die an einer Kaufentscheidung tatsächlich mitwirken. In der Regel setzt sich das Buyingcenter aus Vertretern der unterschiedlichen Abteilungen eines Unternehmens zusammen und verfolgt das Ziel eine Entscheidung für oder wider den Kauf auf Basis ihres gemeinsamen Wissens und ihrer Erfahrung zu erzielen. Dabei verfolgen die Mitglieder unterschiedliche Ziele und müssen individuell auf Basis derer jeweiligen Anforderungen und Motive angepasst angesprochen werden.

A | B | C | D | E | F | G | H | I | J | K | L | M | N | O | P | Q | R | S | T | U | V | W | X | Y | Z

BrainSALES®Vertriebslexikon – B