Vertriebslexikon – C

CAS

CAS ist die Abkürzung für „Computer aided Sales“, wobei es sich um eine computerbasierte Vertriebssteuerung handelt, die häufig im Außendienst zum Einsatz kommt und deren konsequente Weiterführung CRM ist.

C2B

C2B oder CtoB ist die Abkürzung für „Consumer-To-Business“ und bezeichnet die oftmals elektronische Kommunikationsrelation zwischen dem Kunden, d.h. einer Privatperson und verschiedenen Unternehmen.

Checklisten

Checklisten dienen Verkäufern oder anderen Erfolgsorientierten einerseits dazu, regelmäßig wiederkehrende komplexe Abläufe zu standardisieren und andererseits um eine effiziente Selbstkontrolle zu betreiben.

CRM

CRM ist die Abkürzung für „Customer Relationship Management“; unter diesem Begriff werden alle Grundsätze und Maßnahmen für eine zielorientierte und langfristige Steuerung, Bewertung und Auswahl von Geschäftsbeziehungen subsumiert. Unterschieden wird diesbezüglich zwischen vertikalem und horizontalem sowie lateralem CRM.

Consultative Selling

Unter Consultative Selling wird eine Fragetechnik verstanden, die einen normalen Beratungsverkauf weitaus überschreitet. Vielmehr wird diese Technik von erfolgreichen Verkäufern angewendet, um den Kunden dazu zu bewegen, sich ein Produkt sozusagen selbst zu verkaufen. Gelingt es Vertriebsleuten, dass der Kunde durch diese spezielle Fragetechnik zugleich auch selbst den Nutzen des jeweiligen Produkts herausfindet, wird dies als Consultative Value Selling bezeichnet.

Customer Liaison Manager

Ein Customer Liaison Manager – auch als Client Liaison Manager bezeichnet– ist anders als ein Customer Relationship Manager in der Regel im Marketingbereich tätigt. Vor allem in den letzten zehn Jahren hat dieser Beruf stark an Bedeutung gewonnen. Die Aufgabe von Liaison Managern ist es, das volle Potenzial eines Produkts in Kooperation mit Meinungsbildnern, d.h. Key Opinion Leadern, und externen Spezialisten zu realisieren. Hierfür arbeiten Liaison Manager teils im wissenschaftlichen Bereich und dienen als Verbindungsglied zwischen einem Unternehmen und Experten. Anders als für einen Außendienstmitarbeiter ist es für einen Liaison Manager primär nicht die Aufgabe, ein Produkt zu verkaufen, sondern die Glaubwürdigkeit eines Produktes beispielsweise durch die Meinungsbildung über Netzwerke zu erhöhen.

Customer Relationship Manager

Aufgabe eines Customer Relationship Managers ist die langfristige Optimierung des Beziehungsmanagements (CRM). Hierfür werden die Partnerschaften mit Großkunden auf- und ausgebaut oder intensiviert und es erfolgt eine konsequente Betreuung und Neukundengewinnung. Weiterhin führen Customer Relationship Manager Bedarfsanalysen durch, bereiten Vertragsverhandlungen vor und fungieren als zentrale Schnittstelle zum Kunden.

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