Vertriebslexikon – F

Feldtraining

Wird ein Firmenmitarbeiter während seiner Außendiensttätigkeit, d.h. beim Kundenbesuch oder Kundengespräch, von einem Trainer gecoacht und begleitet, wird im Allgemeinen von „Feldtraining“ oder „Coaching on the Job“ sowie „On the Job Training“ gesprochen. In der Regel erfolgt ein anschließendes Feedbackgespräch.

Forecast

Der Terminus Forecast – oder zu Deutsch Zielvereinbarung bzw. Zielformulierung –dient von Seiten der Unternehmensführung zur Bezeichnung eines Prozess- oder Ergebniszieles innerhalb des Projektmanagements, einer Wertschöpfungskette oder dem Vertrieb. Zielvereinbarungen gehören zu den Strategien der Mitarbeitermotivation im Rahmen des Management by Objectives-Konzeptes. Derartige Vereinbarungen werden teils im Rahmen eines Zusatzes oder Anhangs des Arbeitsvertrags formuliert, manchmal aber auch im Vorfeld, d.h. im Rahmen der Projektplanung, festgeschrieben. Im Allgemeinen handelt es sich bei einer Forecast um eine Absprache, die gemeinsam zwischen der Geschäftsleitung und den Mitarbeitern eines Unternehmens getroffen wird. Meist beinhaltet eine derartige Zielvereinbarung sogenannte Meilensteine (Zwischenziele), deren Erreichen im Verlauf eines Projekts oder Arbeitsjahres kontrolliert wird.

Franchise (auch: Franchising)

Das Konzept des Franchise oder Franchising basiert auf der Vergabe von Konzessionen an Personen, die den Betrieb einer Filiale in wirtschaftlicher Eigenverantwortung übernehmen. Im Rahmen dieses Vertriebskonzepts ist der Filialbetrieb jedoch an die Vorgaben des Franchisegebers geknüpft. Für die Franchisenehmer bedeutet dies, dass stets alle Vorgaben des Franchisegebers bezüglich der Einrichtung, der zu verkaufenden Produkte sowie bei der Auswahl möglicher Zulieferer zu erfüllen sind. Mit anderen Worten: Ein Franchisenehmer erwirbt die Geschäftsidee des Franchisegebers und bindet sich zugleich an dessen Vorgaben. Zu den bekanntesten Franchisegebern weltweit zählen Burger King und McDonalds.

Führung

Da der Begriff „Führung“ seit der ersten Hälfte des letzten Jahrhunderts eher negativ konnotiert ist, wird er in vielen Unternehmen durch den englischen Terminus „Leadership“ ersetzt. Im Allgemeinen sind es Aufgabe und Ziel einer Führungsperson richtungsweisend und steuernd auf das eigene sowie das Mitarbeiterverhalten einzuwirken. Ein wichtiger Teilbereich der Führung ist dementsprechend die Motivation. Als Berater und Coach seiner Mitarbeiter sollte eine Führungspersönlichkeit den Mitarbeitern helfen, sich weiterzuentwickeln, und zwar auch dann, wenn abzusehen ist, dass die Fähigkeiten des Mitarbeiters zukünftig diejenigen der Führungskraft übertreffen könnten und werden.

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