Vertriebslexikon – G

Gap-Analyse

Zu Deutsch wird die GAP-Analyse auch als Lückenanalyse (von engl. Gap = Lücke) bezeichnet. Dem Namen entsprechend werden bei einer GAP-Analyse die bestehenden Lücken zwischen der vorab prognostizierten Leistung einer Ware (Produkt oder Dienstleistung) und dem de facto Stand ermittelt. Der eruierte Soll/Ist-Vergleich kann durch eine Grafik abgebildet werden. Im Rahmen der GAP-Analyse wird zudem nach den Gründen für eine bestehende Abweichung gesucht, diese werden bewertet und die Prognose kann – wenn notwendig und gewünscht – angeglichen werden.

Gehirnfreundlich verkaufen

Vertrieb nach Schloss-Schlüssel-Prinzip. Im ersten Schritt wird von jedem Gesprächspartner ein Emotionsprofil auf Basis von beobachteter und erfragter Emotionsprägungen erstellt. Ist das Emotionsprofil bekannt, gilt es über den gesamten Vertriebsprozess hinweg an dieses angepasst zu kommunizieren und durch wirkungsvolle emotionale Kaufimpulse Entscheidungssicherheit aufzubauen. Gleichzeitig werden rationale Kaufhemmnisse verhindert und somit die linke, rechte Gehirnhälfte und limbisches System synchron aktiviert.  Das Prinzip basiert auf wissenschaftlichen Erkenntnissen des renommierten Hirnforschers Prof. Dr. Dr. Roth der Universität in Bremen.

Gesprächseröffnung

Die Höflichkeit – so ein weit verbreitetes Sprichwort – gebietet es, nicht mit der Tür ins Haus zu fallen. Vielmehr sollte eingangs das Eis gebrochen werden beispielsweise durch ein paar unverfängliche Worte, den sogenannten Small oder Smart Talk. Selbstverständlich besitzt diese Regel auch für geschäftliche Gespräche Gültigkeit. Da Zeit jedoch bekanntlich Geld ist, sollte der Small Talk nicht zu viel Platz einnehmen. Wer dazu in der Lage ist, zwanglos in ein Gespräch einzusteigen und über Alltägliches zu sprechen, schafft Vertrauen und etabliert eine gemeinsame Basis. Auf dieser Grundlage ist es oftmals einfacher, über berufliche Belange zu kommunizieren. Kommunikationsberater weisen darüber hinaus darauf hin, dass sich durch Small Talk beim Gegenüber die Bereitschaft über Probleme oder geschäftliche Belange zu reden, erhöht, sodass es einfacher ist, die eigenen Ziele zu erreichen. Aus diesem Grund wird Small Talk immer öfter auch als Smart Talk bezeichnet.

Global Player

Im Allgemeinen werden weltweit aktive Unternehmen als Global Player bezeichnet. Dieser Terminus beschreibt auch die wirtschaftlichen Bestrebungen eines Unternehmens seine Märkte nicht nur im Inland, sondern auch über die Landesgrenzen hinaus zu sehen. Gemeint ist hiermit jedoch nicht nur der Absatzmarkt selbst, sondern auch die Wahl von Produktionsstätten sowie der Arbeits- und Beschaffungsmärkte. Durch die Globalisierung sowie die modernen Kommunikationsmittel ist die räumliche Distanz weniger relevant, was durch schnelle Transportwege sowie Transportmittel noch unterstützt wird. In Anbetracht dieser Tatsache ist zu beobachten, dass sich lokale Modifikationen in einer bestimmten Region schnell weltweit auswirken, sodass nicht nur große Konzerne, sondern oft auch klein- und mittelständische Unternehmen betroffen sind.

In den letzten Jahren war teils ein Rückzug aus der Globalisierung zu beobachten, und zwar sowohl bei der Produktion als auch bei der Vermarktung.

Großhandel

Derjenige Handel, der in der Handelskette der Warenwirtschaft zwischen dem Einzelhandel und dem Hersteller steht, wird als Großhandel bezeichnet.

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