Vertriebslexikon – H

Hersteller – Großhandel – Einzelhandel – Endverbraucher

Häufig produziert ein Hersteller eine hohe Anzahl von Produkten in Massenanfertigung. Möchte der Hersteller diese direkt an etwaig interessierte Einzelhändler vertreiben, ist dies mit einem enorm hohen Aufwand verbunden. Aus diesem Grund kam es zur Etablierung des Großhandels als Bindeglied zwischen dem Hersteller und dem Einzelhandel. In der Regel wird den Herstellern durch Großhandelsunternehmen eine enorme Warenmenge abgekauft, die sie in geringeren Stückzahlen an diverse Einzelhändler abgeben. Diese wiederum veräußern die Ware in einer noch geringeren Stückzahl an den Endverbraucher.

Handelsverkauf (Handelskette)

Im sogenannten Handelsverkauf wechselt eine Ware oder Dienstleistung – entlang der sogenannten Handelskette in einem mehrstufigen Vertrieb – nach ihrer Herstellung meist mehrere Male den Eigentümer. Von einer Handelskette spricht man also in der Regel dann, wenn eine Ware oder Dienstleistung nach ihrer Herstellung mehr als einmal den Besitzer wechselt. Ist dies nicht der Fall, bezeichnet man dies als Direktverkauf, bei dem die Dienstleistung oder Ware von Hersteller oder Importeur lediglich einmal den Eigentümer wechselt.

Handelsvertreter

Handelsvertreter arbeiten für andere Unternehmungen und tätigen die Vermittlung sowie den Abschluss von Geschäften. Viele Unternehmen engagieren einen Handelsvertreter anstelle von eigenen Außendienstmitarbeitern oder zusätzlich zu diesen. Grundsätzlich agiert der Handelsvertreter im Namen des Auftraggebers und die Dienstleistung oder Ware stellt für ihn lediglich einen durchlaufenden Posten dar, d.h., er erwirbt daran kein Eigentum.

In Paragraph 84 des Handelsgesetzbuch ist der Begriff des Handelsvertreters definiert: Laut HGB ist ein Handelsvertreter derjenige, der selbständig ein Gewerbe betreibt und die Aufgabe hat, für ein anderes Unternehmen Geschäfte zu vermitteln oder im Namen des anderen Unternehmens abzuschließen.

Hardselling (auch: Powerselling)

Beim Hardselling oder Powerselling handelt es sich um diejenige Verkaufsart, die den Ruf der gesamten Branche sowie des Berufsstandes (Verkäufer) wohl am nachhaltigsten geschädigt hat. In der Regel bezeichnen beide Termini eine aggressive Verkaufsstrategie und Rhetorik, die auf manipulativen Verkaufstechniken basiert, um auf diese Weise Waren und Dienstleistungen abzusetzen.

Harvard Konzept

Beim Harvard-Konzept handelt es sich um eine auf dem Harvard Negotiation ProjectbasierendeMethode, um Verhandlungen effektiv und sachbezogen durchzuführen. Dem Namen entsprechend wurde das Konzept von Wissenschaftlern der Harvard Universität entwickelt und ist mit der Konfliktlösungsstrategie Win-Win vergleichbar. Im Allgemeinen gebietet das Harvard Konzept bei Verhandlungen die Einhaltung dreier Prinzipien, die besagen:

  • es soll eine vernünftige Übereinkunft zwischen beiden Parteien forciert werden
  • es soll effizient sein
  • es soll das Verhältnis zwischen beiden Parteien verbessert werden

Hierfür ist es unerlässlich, dass die verhandelnden Parteien vier wesentliche Aspekte beachten:

  • die beteiligten Personen sowie die bestehenden Probleme losgelöst voneinander zu betrachten
  • die jeweiligen Interessen der beteiligten Personen und nicht deren Positionen in den Fokus zu rücken
  • vor einem Entscheidungsgespräch mehrere persönliche Lösungsoptionen entwickeln
  • ein mögliches Ergebnis sollteauf objektiven Entscheidungsprinzipien basieren

Grundsätzlich können Verhandlungen nach dem Harvard Prinzip nur dann erfolgreich sein, wenn beide Parteien das Prinzip anerkennen und sich seinen Grundsätzen unterwerfen.

High Probability Selling

Der Terminus „High Probability Selling“ bezeichnet einen ehrlichen Verkaufsstil, dessen Ziel nicht ein Verkauf um jeden Preis ist und der sich von unlauteren Verkaufsmethoden (Überreden, Manipulation, unter Druck setzen) distanziert. Der Fokus des High Probability Selling liegt vielmehr darauf, den eigenen Arbeitsaufwand zu fokussieren und seine Zeit und Energie vorrangig den Kunden zu widmen, bei denen eine hohe Wahrscheinlichkeit besteht, dass sie die Ware oder Dienstleistung erwerben und bereit sind, einen angemessenen Preis dafür zu bezahlen.

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