Vertriebslexikon – I

Incentive

Bei Incentives handelt es sich um Motivationsanreize in Form von Veranstaltungen, Reisen oder Sachprämien. In der Regel werden sie von Unternehmen an ihre Mitarbeiter aber auch Händler und Kunden sowie Meinungsmacher (zum Beispiel Journalisten) und Entscheider (zum Beispiel Politiker) gegeben, um diese zu belohnen und zu motivieren. Handelt es sich um sehr große Incentives, ist es oftmals eine Frage der Sichtweise, ob die Grenze zur Bestechung überschritten wird oder nicht.

Indirekter Vertrieb

Der indirekte Vertrieb wird – im Gegensatz zum direkten Vertrieb – vor allem zur Versorgung der Massenmärkte eingesetzt. In der Regel handelt es sich um eine dreistufige Vertriebskette, d.h. Hersteller – Distributoren – Einzelhändler.

Die Vorteile des indirekten Vertriebs sind folgende:

  • gute Flächendeckung, hoher Distributionsgrad
  • vergleichsweise niedrige Vertriebskosten
  • Entlastung des Managements
  • Händler verfügen meist über das notwendige Absatz-Know-how
  • Sortimentseffekt

Die Nachteile des indirekten Vertriebs sind dabei:

  • Vertriebskonflikte, gerechte Gewinnverteilung
  • Einfluss auf Werbung und Preise ist mangelhaft
  • direkter Kundenkontakt sowie Kundenfeedback fehlen

Vertriebs-Innendienst (auch: Customer-Service)

Grundsätzlich kann davon ausgegangen werden, dass die Bezeichnung „Innendienst“ etwas veraltet beziehungsweise nicht up-to-date ist und aus einer Zeit stammt, in der Unternehmen und deren Mitarbeiter weder mobile Arbeitsmodelle kannten, noch Mitarbeiter im heute erforderlichen Maße unternehmerisches Engagement zeigten.

Im Allgemeinen handelt es sich bei der Innendienst-Abteilung um den Bereich eines Unternehmens, in dem standortgebundene Vertriebsangelegenheiten bearbeitet werden. Daneben bezeichnet Innendienst aber auch die Tätigkeit eines Mitarbeiters im Vertrieb, der keinen Außendienst, d.h. Besuche bei Kunden, durchführt. Zu den charakteristischen Aufgaben von Innendienstmitarbeitern zählen alle Tätigkeiten, die die Auftragsabwicklung betreffen (Akquise, Erfassung und Verfolgung von Aufträgen, Reklamationsbearbeitung, Fakturierung, Kundenbetreuung und Kundenberatung am Telefon, Marketing, Preisgestaltung etc. pp.)

Investitionsgüter

Von Investitionsgütern wird dann gesprochen, wenn es sich um Güter handelt, die nicht direkt für den Endverbrauch vorgesehen sind, sondern vielmehr zur Produktion von Leistungen oder anderen Gütern eingesetzt werden. Beispiele für Investitionsgüter sind Fahrzeuge, Maschinen oder andere technische Anlagen. In der Regel werden Investitionsgüter für den Aufbau, die Erhaltung, Erweiterung und Verbesserung der Produktionsausrüstung von Unternehmen eingesetzt.

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