Vertriebslexikon – K

Kaufkraft

Bei der Kaufkraft handelt es sich um den Parameter, der dem aktuellen Maßstab für den Geldwert angibt. Entsprechend wird durch die Kaufkraft des Geldes die Menge an Dienstleistungen oder Waren definiert, die mit einem bestimmten Geldbetrag erworben werden kann. Da die Preise für die verschiedenen Güter Schwankungen unterliegen – so wird beispielsweise Öl zum Heizen in den Wintermonaten sowie während politischer Krisen teurer, andere Waren oder Dienstleistungen gleichzeitig jedoch günstiger – erfolgt eine Messung der Kaufkraft von Geld in der Regel in Bezug auf bestimmte Dienstleistungen oder Waren.

Anders wird der Terminus „Kaufkraft“ im allgemeinen Sprachgebrauch verwendet, denn dort bezeichnet er entweder das verfügbare Einkommen einer Person, einer Personengruppe oder aber der gesamten Bevölkerung eines Landes.

Kaufsignale (auch: Abschlusssignale)

Als Kauf- oder Abschlusssignale werden diejenigen Signale bezeichnet, die als Zeichen dafür fungieren, ob der Kunde/Käufer bereits innerlich eine Entscheidung für oder gegen den Erwerb einer Ware oder Dienstleistung getroffen hat. In der Regel erkennen professionelle Verkäufer anhand der Kauf- bzw. Abschlusssignale, ob das Verkaufsgespräch vor einem positiven Abschluss steht oder nicht.

Als körperliches Kauf- oder Abschlusssignal gilt vor allem:

  • die Körperhaltung des Kunden, ist die Bereitschaft zum Kauf vorhanden, entspannt sie sich und wird in der Regel symmetrischer

Als verbale Kauf- oder Abschlusssignale gelten dagegen:

  • verbal äußert sich die Bereitschaft zum Kauf durch Fragen oder Aussagen, deren Inhalte erst nach dem Erwerb der Ware oder Dienstleistung relevant werden, beispielsweise durch folgende Fragen/Aussagen:
  • Wann und wie schnell kann die Lieferung erfolgen?
  • Wie lange gibt es Garantie?
  • Wie sind die Zahlungsbedingungen?
  • Wie hoch sind die Versand- bzw. Frachtkosten?
  • Habe ich einen direkten Ansprechpartner im Unternehmen?
  • Steht ein Wartungsservice zur Verfügung?

Key-Account

Diejenigen Kunden eines Unternehmens, die den bzw. einen großen Anteil des Umsatzes erbringen bezeichnet man als Schlüsselkunden oder Key-Accounts. Statistiken besagten, dass in den meisten Unternehmen von circa 20 Prozent der Kunden etwa 80 Prozent des gesamten Umsatzes erbracht werden. Aus diesem Grund sind die Key-Accounts von herausragender Bedeutung für jedes Unternehmen.

Meist werden durch eine intensive Kundenbewertung oder mit Hilfe sogenannter ABC-Kundenanalysen die tatsächlichen Schlüsselkunden eines Unternehmens evaluiert. Neben dieser engen Definition von Key-Accounts existiert noch die etwas weitere Definition, die besagt, dass zur Einstufung als Schlüsselkunde nicht nur der Umsatz den dieser erbringt, sondern auch weitere Parameter relevant sein können:

  • es handelt sich um einen besonders innovativen Kunden
  • der Kunde ist bereit auch Beta-Versionen zu testen oder abzunehmen
  • Kunden, die den Absatz von Überproduktionen ermöglichen
  • der Kunde ist ein strategischer Partner
  • es handelt sich um einen Meinungsführer

Die Betreuung von Schlüsselkunden erfolgt meist durch einen bestimmten Vertriebsmitarbeiter, der nicht nur die jeweiligen Geschäftsprozesse, sondern auch die Ansprechpartner des Key Accounts kennt. Im Allgemeinen wird dieser Vertriebsmitarbeiter als Key Account Manager bezeichnet. Sinnvoll ist es, zu bedenken, dass wichtige Key Accounts zwar einen enormen Anteil des Gesamtumsatzes ausmachen, man sich aber durch eine zu starke Fokussierung auf einen Schlüsselkunden in dessen Abhängigkeit begibt.

KISS

Das Kürzel „KISS“ steht entweder für die englische Phrase „Keep it shortand simple“ oder „Keep it smalland simple“ und soll ausdrücken, dass grundsätzlich die einfachste mögliche Erklärung beziehungsweise Lösung eines Problems gesucht und angewendet werden sollte. Mit anderen Worten: Je einfach oder kürzer eine Lösung ist, desto wirkungsvoller ist sie auch.

Im Allgemeinen wird das KISS-Prinzip im Marketing, Vertrieb sowie in der Werbung aber auch im Managementbereich und in der Entwicklung angewendet.

Kreuzverkauf

Weitere Begriffe für Kreuzverkauf sind Cross Selling, Querverkauf, Zusatzverkauf oder Verbundverkauf. All diese Termini dienen im Marketing zur Bezeichnung des Verkaufs ergänzender Dienstleistungen oder Waren. Um den Kreuzverkauf zu forcieren, sollten sich Verkäufer folgende Fragen stellen:

  • Welche Waren könnten dem Kunden einen zusätzlichen Nutzen bieten?
  • Welche Leistungen könnten für den Kunden bezüglich des bestehenden Angebots noch sinnvoll sein?
  • Welche Produkte könnten für den Kunden von Interesse sein, die die bis dato vorhandene Produktpalette nicht abdeckt?

Letztlich handelt es sich beim Cross Selling um den Verkauf von Zusatzprodukten. Kunden die Schrauben erwerben, benötigen möglicherweise auch einen Akkuschrauber, Dübel oder eine Bohrmaschine.

Kundenqualifizierung

Als Kundenqualifizierung oder Kundenwert wird derjenige Gewinn bezeichnet, den ein Unternehmen durch einen Kunden über die Gesamtdauer der Geschäftsbeziehung erwirtschaftet. Sicher ist, dass nicht alle Kunden auch profitabel für ein Unternehmen sind. Entsprechend verfügen alle Unternehmen in ihrem Kundenstamm über eine bestimmte Anzahl von Kunden, bei denen die Kosten für die Pflege der Kundenbeziehung höher sind, als der Gewinn, den der Kunde einbringt. Um einen derartigen Zustand zu verbessern, wird eine Kundenbewertung durchgeführt.

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