Vertriebslexikon – L

Lebenszyklus (auch: product-life-cycle, Produktlebenszyklus)

Der Lebenszyklus eines Produkts schildert die typischen Phasen, die ein Produkt von der Idee bis hin zur Markteinführung durchläuft. Im Allgemeinen sind dies folgende Phasen:

  • Entstehung
  • Einführung
  • Wachstum
  • Reife
  • Degeneration

In der aktuellen Fachliteratur variieren die Begriffe für diese Phase, teilweise erfolgt auch eine noch detailliertere Aufschlüsselung selbiger. Jede Dienstleistung und jedes Produkt – hierzu zählen materielle und immaterielle Güter ebenso wie Rohstoffe, die als Zwischen- oder Endprodukt fungieren – existiert unterschiedlich lange auf dem Markt und verfügt über eine unterschiedliche Absatzmenge. Teilweise werden Dienstleistungen oder Produkte bereits nach einem kurzen Zeitraum vom Markt zurückgezogen, da der gewünschte Gewinn nicht erzielt werden konnte. Letztlich ist der jeweilige Lebenszyklus eines Produkts abhängig von der Entwicklung der Märkte. Während der Produktzyklus bei einigen Waren wie beispielsweise dem VW-Käfer über Jahrzehnte währt, werden andere Waren wie beispielsweise Handys schon nach ein paar Monaten durch Nachfolgemodelle ersetzt. Eine äußerst lange Lebensdauer haben auch Investitionsgüter und Rohstoffe, da sie unverändert über viele Jahre bzw. Jahrzehnte am Markt verbleiben. Hierzu zählen beispielsweise Kunststoffe, Rohöl oder Papier etc.

Lead

Der Terminus „Lead“ stammt aus dem Amerikanischen und bezeichnet die Interessenten-Anschrift. Vor allem im Vertrieb zählt der Terminus „Lead“ zum gängigen Vokabular. Unternehmen generieren Interessen-Anschriften oftmals über Umfragen, Messen, Gewinnspiele sowie anderweitige Feedback-Tätigkeiten bezüglich der Unternehmenstätigkeit.

Entsprechend wird als Lead-Generierung die Gewinnung der Anschriften von Interessenten bezeichnet.

Limbisches Verkaufen (auch: Limbisches Marketing oder Neuro-Selling)

Die Ursprünge des limbischen Marketings

Bereits in den Jahren 1999 und 2000 haben amerikanische und europäische Neurobiologen und Hirnforscher Ergebnisse von Untersuchungen veröffentlicht, die für einen vernünftig und logisch denkenden Menschen nur schwer nachvollziehbar sind: Die menschlichen Entscheidungen werden im Limbischen System getroffen, und nicht wie eigentlich anzunehmen in einem Teil des Gehirns der auf logischen und vernünftigen Prinzipien beruht. Das Limbische System ist vielmehr verantwortlich für unterbewusste und emotionsbasierte Vorgänge. Mit anderen Worten: Diese in Asien bereits seit Jahrtausenden verwurzelte Annahme liegt zwar auch in Europa bereits sein den 1960er Jahren Marketingkonzepten zugrunde, bestätigt wurde sie jedoch erst durch diese relativ neuen Mess- bzw. Forschungsergebnisse.

Welche Auswirkungen haben Limbische Entscheidungen auf den Sales- und Marketingbereich?

Zwar wird es auch durch diese Forschungsresultate zu keinen neuen Entscheidungen und Strategien der Sales- und Marketingabteilungen kommen, allerdings sorgen die vorliegen Messergebnisse dafür, dass so machen Verkäufern eigenartig erscheinende Entscheidungen der Kunden für oder wider den Kauf eines Produkts, weniger absonderlich wirken.

Lösungsverkauf (auch: Solution Selling)

Unter der Verkaufsstrategie „Lösungsverkauf“ wird im Allgemeinen ein kundenorientiertes Verkaufen (Selling) von bestimmten Lösungen (Solutions) verstanden. Dabei gilt in der Regel die Maxime: Überzeugen anstelle von Überreden. Das Grundprinzip des Lösungsverkaufs ist es, nicht die eigene Leistungsfähigkeit zu präsentieren, sondern vielmehr zielgerichtet den Kundennutzen zu erheben, um die Anforderungen des Konsumenten durch ein zu verkaufendes Produkt zu erfüllen.

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