Vertriebslexikon – N

Nachfrage (Bedarf)

Unter dem Terminus „Nachfrage“ wird in der Betriebswirtschaft das Umsetzen eines Bedürfnisses verstanden. Damit dies geschieht, muss einerseits beim Konsumenten ein Wunsch vorhanden sein, ein bestehendes Mangelgefühl zu beseitigen und andererseits muss der Konsument über eine Möglichkeit hierzu verfügen, d.h. Kaufkraft besitzen. Entsprechend ist die Nachfrage diejenige Handlung oder Aktion die auf einen Bedarf erfolgt.

Neuromarketing (auch: Neurosales)

Der Gegenstand des Forschungsgebiets Neuromarketing ist es, neurophysiologische und psychologische Erkenntnisse zu Marketingzwecken zu interpretieren, um hierdurch für den Vertrieb die Entscheidungen von Kunden nachvollziehbarer zu machen.

Grundsätzlich handelt es sich beim Neuromarketing um einen recht neuen, teilweise auch umstrittenen Teilbereich des Marketings. Beim Neuromarketing kommen moderne Technologien der Hirnforschung wie beispielsweise die funktionelle Magnetresonanztomographie zum Einsatz. Ziel ist es, diejenigen Prozesse des menschlichen Gehirns zu erforschen, die am Entscheidungsprozess eines potentiellen Konsumenten beteiligt sind. Letztlich werden die Ergebnisse dieser Analysen dann in eine Relation zum beobachtbaren Kaufverhalten des Konsumenten gesetzt. Interessant ist für die Forscher vor allem, welche Hirnareale durch Werbebotschaften oder bestimmte Produkte aktiviert werden.

Sicher ist, dass sich die Neuromarketing-Forschung noch in ihren Anfängen befindet. Zwar ist es möglich, bestimmte Erklärungsmuster im Konsumentenverhalten zu erkennen, die tatsächlichen Möglichkeiten des Neuromarketings sind jedoch derzeit noch nicht ausgeschöpft. Aus diesem Grund insistieren seriöse Neuromarketing-Forscher auch darauf, dass es in der nahen Zukunft kaum möglich sein wird, durch das Beobachten der Hirnaktivität eines Menschen auch herauszufinden, was dieser exakt denkt.

Nutzen-Argumentation

Bei Nutzenargumenten handelt es sich um Argumente, durch die dem Konsumenten die Vorteile, die ihm durch den Erwerb einer Ware oder Dienstleistung entstehen, aufgezeigt werden. Im Allgemeinen sollten alle Eigenschaften einer Ware oder Dienstleistung auch ein Nutzenargument aufweisen, das zu Werbe- und Verkaufszwecken verwendet wird.

Als Gesamtnutzen bezeichnet man die Summe aller Nutzenargumente einer Ware oder Dienstleistung; selbige bestimmt letztlich, zu welchem Preis ein Produkt verkauft werden kann bzw. welchen Preis der Kunde bereit ist für dieses Produkt zu bezahlen. In der Betriebswirtschaft differenziert man zwischen Grundnutzen, Zusatznutzen und Grenznutzen. Für Verkäufer ist auch der emotionale bzw. limbische Nutzen relevant, denn dieser bewirkt letztlich die Entscheidung für oder gegen den Erwerb eines Produkts.

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