Vertriebslexikon – S

Selbstsicherheit (Selbstwert, Selbstvertrauen)

In der Psychologie wird unter dem Begriff „Selbstwert“ (auch: Selbstsicherheit, Selbstvertrauen, Selbstwertgefühl oder Eigenwert) dasjenige subsumiert, das eine Person von sich selbst denkt bzw. die Bewertung oder der Eindruck den eine Person von sich selbst hat. Das Selbstwertgefühl eines Menschen kann sowohl vom ihm selbst beeinflusst werden – zum Beispiel durch bestimmte Gedanken oder Erinnerungen, die sich die Person bewusst macht. Andererseits gibt es auch eine Vielzahl äußerer Faktoren, die Auswirkungen auf den Selbstwert einer Person haben. Aus unternehmerischer Sicht ist sicher: Je größer das Vertrauen eines Mitarbeiters in sein Unternehmen sowie dessen Leistungen und Produkte ist, desto höher ist seine eigene Sicherheit und damit sein Selbstwertgefühl beispielsweise beim Verkauf der Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens.

Selbstmanagement

Der Terminus „Selbstmanagement“ wird zur Bezeichnung derjenigen Kompetenz verwendet, die es einer Person ermöglicht, ihre individuelle berufliche Entwicklung nahezu unabhängig von äußeren Faktoren bzw. Einflüssen zu gestalten. Die Kompetenz des Selbstmanagements birgt weitere Teilkompetenzen wie beispielsweise die Fähigkeit zur selbstständigen Motivation, Planung, Organisation und Zielsetzung sowie Lernfähigkeit und die Bereitschaft zur Erfolgskontrolle zum Beispiel durch Feedback in sich.

In der Regel werden die Termini Selbstmanagement, Selbststeuerung, Selbstführung und Selbstregulierung landläufig synonym verwendet Dies ist vor allem der Tatsache geschuldet, dass sie einen gemeinsamen Kern aufweisen: das Grundmodell der kybernetischen Systemtheorie. Im Rahmen selbiger werden lernende, sich selbst regulierende Systeme in den Sozial- und Naturwissenschaften analysiert und deren Verhalten erklärt. Dabei ist in den einzelnen Disziplinen meist ein anderer Terminus vorherrschend:

  • Psychologie – Selbstregulierung (Self-Regulation)
  • Managementwissenschaften – Selbstmanagement

Dabei wird im Rahmen der Untersuchungen zum Selbstmanagement vorrangig das Verhalten von Fach- und Führungskräften sowie autonom agierender Arbeitsgruppen ohne formalen Führer analysiert.

Selling Center

Diejenige Person oder diejenige (Personen-)Gruppe, die auf Seite der Anbieter an Verkaufsverhandlungen oder dem Verkaufsprozess beteiligt sind, bezeichnet man als Selling Center. Neben Verkäufern zählen auch Berater, Vertriebsingenieure, technische Fachkräfte, Projektleiter, Instandhalter sowie Controlling-Spezialisten zum Selling Center. Je nachdem, welche Phase der Verkaufsverhandlungen gerade durchlaufen wird, variieren die Personen, die zum Selling Center gehören. Die Personengruppe auf Seiten des Käufers wird analog als Buying Center bezeichnet.

Spin-Selling

Im Allgemeinen wird unter Spin-Selling eine Verkaufsmethode verstanden, die sich einer systematischen Fragetechnik bedient. Dabei wird zwischen den folgenden vier unterschiedlichen Arten von Fragen differenziert:

  • S – oder Situationsfragen, eruieren Situationen, Fakten und Zahlen des potentiellen Konsumenten
  • P – oder Problemfragen, ermitteln Probleme und Schwierigkeiten bestimmter Situationen, soll Wünsche des potentiellen Konsumenten aufzeigen
  • I – oder Implikationsfragen, sollen die negativen Konsequenzen einer Nicht-Entscheidung aufdecken
  • N – oder Nutzerfragen, decken den Nutzen einer Lösung für den potentiellen Konsumenten auf, führen den Bedarf vor Augen

Nachdem der Verkäufer gemeinsam mit dem potentiellen Kunden den Fragekatalog durchlaufen hat, macht er aktiv Lösungsvorschläge.

A | B | C | D | E | F | G | H | I | J | K | L | M | N | O | P | Q | R | S | T | U | V | W | X | Y | Z

BrainSALES®Vertriebslexikon – S